Mittelstand im Web (Interview II)

Heute: Rehazentrum Bad Bocklet

Seit einigen, wenigen Jahren wird auch größeren Unternehmen im Mittelstand die Bedeutung einer digitalen Präsenz im Web bewusst. Wie strategisch wird aber mit der Website für den Erfolg des Unternehmens umgegangen? „PR im Web“ führt deshalb von Zeit zu Zeit und in unregelmäßigen Abständen Interviews mit Unternehmen durch, die nach unserer Auffassung schon recht gut im Web aufgestellt sind. Das Rehabilitations- & Präventionszentrum Bad Bocklet gehört mit über 300 Betten und unter 500 Mitarbeitern zum klassischen Mittelstand. „PR im Web“ konnte mit Herrn Matthias Lutsch, dem Verwaltungsleiter des Rehabilitations- & Präventionszentrum Bad Bocklet das nunmehr zweite Interview zu dieser Reihe führen.

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Quelle: Sistrix/Oplayo: Steigerung der Sichtbarkeit der Domain Rehazentrum-BB.de im Web


PR im Web: Als überregional tätiges Unternehmen in der Gesundheitsbranche liegt Ihre Herausforderung sicher in der Gewinnung neuer Patienten. Was unternehmen Sie hierfür an Maßnahmen im Offline-Bereich??

Matthias Lutsch: Wir machen Anzeigen in Tageszeitungen und zielgruppen-orientierten Magazinen wie z.B. in der Apotheken Umschau. Auch Radiospots haben wir bereits geschaltet. Ein paar regionale und überregionale Gesundheitsmessen stehen auch jedes Jahr mit auf dem Marketing-Plan.

PR im Web: Und was unternehmen Sie diesbezüglich im Bereich Online?

Matthias Lutsch: Für die Kunden, die sich für eine selbst finanzierte Kur interessieren betreiben wir SEA (AdWords) – Kampagnen auf bundesweiter Ebene. Sucht z.B. jemand einen Kururlaub um einen drohenden Burnout vorzubeugen, so blenden wir zu den relevanten Suchbegriffen AdWords-Anzeigen ein, die den Interessenten durch den Klick auf die Anzeige direkt auf unsere Produktseite Burnout Präventions-Kur leiten. Dort kann er dann eine Gesundheitswoche buchen, was wir per Conversion-Tracking selbstverständlich messen. Auf dem Gebiet der Rehamaßnahmen, die primär von den Sozialleistungsträgern finanziert werden bringt einem SEA (AdWords) eher nicht so wirklich weiter. Hier sind u.E. die Streuverluste zu hoch. Da für jeden Klick bezahlt werden muss, aber nur Patienten kommen können, mit deren Kostenträger man als Rehaklinik auch einen Vertrag hat, könnte das schnell zum Fass ohne Boden werden. Hier versuchen wir durch Suchmaschinenoptimierung (SEO-) Kampagnen ausgewählte Zielseiten in den organischen Trefferlisten nach Vorne zu bekommen (vgl. Chart oben). Wohlwissend, dass auch das nur indirekt wirkt, weil hier ja nicht der Kunde direkt bucht, sondern bestenfalls über sein Wunsch- und Wahlrecht Einfluss auf die Entscheidung des Kostenträgers nehmen kann. Und dort erläutern wir ihm per Formulare / Anlagen bis hin zu einer telefonischen Hotline wie er/sie doch zu seiner bevorzugten Rehamaßnahme nach Bad Bocklet gelangen kann.

PR im Web: Wie sehen Sie die Zukunft bei den Ausgaben und Erfolgen von „Offline“ vs. „Online“?

Matthias Lutsch: Im Offline-Bereich wird es unserer Meinung nach einige Dinge wie z.B. Direktkunden-Mailings noch für lange Zeit geben. Dies wird ergänzt oder peu à peu ersetzt durch z.B. Newsletter-Kampagnen. Die Print-Anzeigen in klassischen „Papier-Medien“ werden in ihrer Bedeutung dagegen sehr rasch weiter an Relevanz verlieren. Mit den Verlagen ist das ja so eine Sache. Die erhöhen nicht selten die Anzeigenpreise pro Jahr um 5% und das obwohl in gleichem Zuge die Auflagenzahlen oft prozentual in die andere Richtung abfallen. Weiterer Nachteil der Print-Anzeigen: Sehr hohe Streuverluste und fehlendes Tracking. Da geht Online wesentlich mehr. Ausnahme bilden hier vielleicht noch einzelne Printmedien mit ganz engem Fokus auf eine bestimmte Zielgruppe. Online-Werbung wird also wichtiger. Aber auch schwieriger, weil immer mehr mitmischen. Da ist es essenziell eine erfahrene Agentur an seiner Seite zu haben.

PR im Web: Wenn Sie im Bereich Online Ihre Maßnahmen betrachten, also Online-PR, SEO, SEA (AdWords), Webdesign; wie schätzen Sie hierzu Ihre derzeitigen Anstrengungen / Maßnahmen / Erfolge ein und wie messen Sie?

Matthias Lutsch: Die getroffenen Maßnahmen wirken größtenteils, zumindest gemessen an der Sichtbarkeit und am deutlich gestiegenen Traffic durch mehr Besucher, die im Schnitt mittlerweile auch recht lange auf unseren Einzelseiten verweilen – wir also offenbar dieser Zielgruppe einen Mehrwert bieten. Was die Conversions für den Leistungsbereich betrifft, also dort wo der Kunde nicht direkt buchen kann angeht, ist die Erfolgsmessung nur langfristig, wenn überhaupt, (ganz genau) messbar. Für die Selbstzahler-Kunden jedenfalls sehe ich auch noch weiterhin viel Optimierungspotential. Wenn ich schon deutlich mehr potentielle Kunden auf meine Website hole, dann muss ich auch den „Abschluss“ hinbekommen. Da ist noch Luft nach oben. Das hat viel, aber eben auch nicht nur mit Online-Marketing zu tun.

PR im Web: Sie kennen aus der Vergangenheit oder über Partnerkliniken andere Online-Marketing (SEO) Agenturen. Insbesondere in der SEO-Branche haben wir es leider mit vielen „schwarzen Schafen“ zu tun. Welche Erfahrungen können Sie uns hierzu berichten und durch was überzeugt Sie die Arbeit der „besseren“ Agentur?

Matthias Lutsch: Nun für den Laien auf dem Gebiet ist es ja unglaublich schwer die sprichwörtliche Spreu vom Weizen zu trennen. Da gibt es so Viele, die einem in besten Marketing-Sprech das Blaue vom Himmel versprechen und man kann das Gesagte glauben oder auch nicht. Was wir erkannt haben: Intensives Nachfragen darf die Agentur nicht „ins Schwitzen bringen“. Dabei ist es ganz egal ob es um SEO, SEA, Display-Werbung oder User-orientiertes Webdesign geht. Die Agentur sollte sich nicht zu schade sein, genau zu erklären mit welchen Maßnahmen man warum glaubt welche Ziele zu erreichen. Die Agentur sollte transparent agieren. Man merkt dann als Kunde schon, wer mit Nebelkerzen wirft, Infos zurück hält oder wer echt um Transparenz bemüht ist. Hat eine Agentur eher Angst, der Kunde könnte sich was „abschauen“ oder gar zu viel selbst Hand anlegen, dann steckt vielleicht auch nicht all zuviel Know-How oder Selbstvertrauen dahinter. Letztlich ist doch klar, bei so unglaublich vielen Einflussfaktoren auf die User-Erfahrung, auf Rankings, auf Conversion-Optimierung usw. kann man als Mittelständler heute nicht alles Inhouse machen, sondern muss ganz einfach Expertise einkaufen – dennoch tut man gut daran in dem Bereich auch intern grundlegendes Basiswissen aufzubauen.

PR im Web: Ist Social Media, also Facebook & auch YouTube / Webvideos ein Thema für Sie und was möchten Sie über diese Kanäle erreichen?

Matthias Lutsch: Social Media wird von uns intensiv und vielfältig genutzt. Bei Facebook stellen wir z.B. immer wieder interessante Neuigkeiten aus unserem Unternehmen ein, aber auch mal spannende Themen, bei denen wir glauben, dass unsere Gäste davon profitieren. Das kann zu Ostern ein „Osterlamm-Rezept“ sein oder auch mal eine Beschreibung von einem neuen innovativem Therapiegerät. Es geht hier eigentlich immer um Interaktion. Wir wollen im Austausch mit unseren Kunden stehen um unser Angebot an Leistungen und Inhalten weiter zu verbessern. Um zu sehen, was will der Kunde, „was wird geliked“. Aber auch Xing nutzen wir z.B. für Stellenanzeigen.

PR im Web: Abgesehen von Umsätzen, Kunden, Leads etc., welches sind für Sie relevante Messkriterien?

Matthias Lutsch: Ein weiteres relevantes Kritierum ist für mich darüber hinaus auch die Steigerung der Sichtbarkeit im Web. Es geht mir auch darum, dass das Rehazentrum Bad Bocklet auch in der „Online-Welt“ als bedeutender Player in unserer Szene wahrgenommen wird.

PR im Web: Herr Lutsch, wir danken Ihnen für dieses Gespräch.

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Wie wichtig es ist, auch bei einer größeren Webpräsenz am Ball zu bleiben, zeigt dieses Beispiel wo man offenbar nicht mehr viel an SEO denkt und wissen möchte, verinnerlicht hat oder Know How fehlt:
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Bei der Auswahl eines SEO & Web Dienstleisters oder einer Online-Marketing Agentur oder Online-PR-Services, achten Sie zumindest auf diese Auszeichnungen:

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Harald

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Harald ist ein Seriengründer in den Bereichen Software, Web, Mobile und Medien. Haralds Lieblingsaktivitäten drehen sich um 'disruptive Geschäftsmodelle'. In der Vergangenheit eher im Bereich "streaming media" und "Web-TV" derzeit mehr rund um "Data Driven Marketing". Seine Aktivitäten laufen seit November 2013 unter Oplayo.com. Harald ist Mit-Gesellschafter der Oplayo GmbH, Geschäftsführer der Gesellschaft und Referent der "PR im Web" - Präsenzseminare.

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